О настоящих машинах

Мощь и грация, интеллект и экстремальная надежность, поразительные возможности в обмен на человеческое мастерство и снова мощь! Как бы хотел каждый автолюбитель, чтобы так говорили о его машине. Но без метафор и преувеличений мы можем говорить такое только о спецтехнике. Она настолько хороша по своей природе, что в большинстве случаев ее даже не решаются покупать: берут в аренду. Каково это — продавать и сдавать такое в Рязани?

Поднимает и метет
Но для начала — матчасть. Слишком расплывчаты понятия, из которых составлено наше слово: все подходит — от электробритвы до тепловоза. Чтобы понять, о чем собираемся говорить мы, рассмотрим, что делает наша спецтехника.

Во-первых, она поднимает. Краны, манипуляторы, погрузчики — все эти машины могут переместить по вертикали то, что раньше люди и по горизонтали-то не очень осмеливались двигать. А иногда проще поднять самого человека, чем спускать и снова поднимать что-то большое и тяжелое. Причем человек этот — предмет хоть и легкий, но очень хрупкий. Поэтому отдельно существуют автовышки, у которых главный упор сделан на безопасность, а не на грузоподъемность.

Во-вторых, она делает наш мир чище. В той его части, где живет человеческое сообщество, «комьюнити». Поэтому называется коммунальной. Ну и, наконец, строительная и дорожная техника. Она позволяет прокладывать, то есть строить дороги (а заодно и ремонтировать их потом), и здания. Если с дорогами ясно — техника должна быть вполне узкоспециализированной, то для стройки требуется практически весь ассортимент спецтехники плюс та, что управляется, например, с бетоном. Тут все зависит от особенностей конкретной стройки.

С кого спрос?
Как мы видим, такая техника нужна тем, кто действительно работает. А значит, и спрос на нее должен напрямую зависеть от состояния дел в городе, регионе и стране.
— В последнее время наблюдается увеличение спроса на спецтехнику, это обусловлено, в первую очередь масштабными производствами, ростом и развитием более мелкого бизнеса, — дает оценку ситуации управляющий директор группы компаний «РосСпецТех» Владимир Самородов. — Конечно же, эти возможности появляются благодаря различным программам финансирования, имеющимся на рынке. Вместе с этим необходимо отметить «разворот» производителей спецтехники на рынок России, крупные производители техники увидели и почувствовали потенциал и активно продвигают свои технологии и машины на нашем рынке.

Впрочем, мягко говоря, противоположного мнения придерживаются те, кто сдает технику в аренду.
— Спрос меняется. Снижается спрос на экскаваторы, на бульдозеры, потому что подобной техники стало очень много в Рязани. Не снижается только спрос на очень специальные машины — гидроножницы, гидромолоты, — рассказывает индивидуальный предприниматель Владимир Полянный.

То, что спрос падает, в том числе и на другую технику, признает и руководитель ООО «Арендная компания» Иван Ильин. И называет две причины: во-первых, то, что зимой почти не было снега, а, во-вторых, общую экономическую ситуацию в стране.
— Этой зимой спрос уменьшился. Скорее всего, из-за того, что не было снега, — вторит ему директор ТСК «Вектор» Роман Серов. Но тут же признает:
— Практически любая техника в свое время пользуется спросом. Все зависит от сезона. Сейчас активно работают самосвалы, в ближайшее время начнут работать погрузчики.

Подтверждает зависимость рынка от сезона и Виталий Самосудов, директор ООО «ДОРТРАНС-М»:
— Сезонно, с весны по осень, спрос на спецтехнику возрастает, в частности, на экскаваторы, самосвалы, а в зимнее время остается только уборка снега.

В общем, причины стандартные — наличие или отсутствие снега зимой, состояние экономики и насыщение рынка, которое неизбежно, как зима и непредсказуемо, как экономика.

Что выросло, то выросло
Снижение спроса — мало того, что само по себе малоприятное явление, так оно еще обостряет конкуренцию, которая растет как раз из-за увеличения объема предложения. В общем, ситуация очень запутанная, если не сказать парадоксальная.
— Конкуренция очень высока, — подтверждает Роман Серов, — Люди покупают технику в кредит, в лизинг, думают, что это очень прибыльно.
— Предложений очень много, большая конкуренция, — лаконичен Иван Ильин.

— Конкуренции стало больше, поскольку у потребителя вырос интерес к спецтехнике и торговать ею стали все, кому не лень, — раскрывает тему Андрей Колесников, начальник отдела по продажам ООО «Русский колос». — Если раньше в Рязани и Рязанской области было порядка четырех-пяти игроков, то сейчас около 9-10. То есть конкуренция выросла как по минитехнике, так и по крупногабаритной.

— Конкуренция, конечно же, имеется, только в этом разрезе необходимо уточнить, что на рынке присутствуют как сильные игроки и продавцы, так и компании, недавно пришедшие в этот бизнес и активно пытающиеся в него войти, — продолжает тему Владимир Самородов. — Как и развитие самой спецтехники, становление продающей и обслуживающей компании требует времени и опыта, который, как вы понимаете, за полгода не получишь. В настоящее время саму конкуренцию я бы оценил как умеренную.

Правила выигрыша
Особых рецептов успеха в конкурентной среде мы тоже не наблюдаем. Так, Роман Серов, признает, что беспроигрышный вариант здесь — объем предложения. С большим парком действительно можно не только гибко подстраиваться под ситуацию, но и диктовать свои правила. Никто не считает зазорным с помощью ценовой политики вывести из игры более мелких конкурентов, а потом уже вернуть свое, став нишевым монополистом.

— Ну, конечно, это наличие постоянных заказчиков, старые деловые связи и новая современная техника, — добавляет Иван Ильин.
— В конкурентной борьбе помогают хорошие, добрые отношения. Те, кто к нам лоялен, ценит нашу гибкость и внимание, сами обращаются к нам, рекомендуют наши услуги своим коллегам по бизнесу, — добавляет еще одну составляющую успеха Андрей Колесников.
— В конкурентной борьбе можно выиграть только качеством работы. Только за счет этого мы и выживаем, —признается Владимир Полянный.

Экскаватор или веник?
Допустим, кроме как качественно работать мы ни к чему не приучены. Останется разобраться с тем, что именно лучше всего предоставлять клиенту.
— Предлагать выгодно ту технику, которая не подводит конечного покупателя и эксплуатанта, —разъясняет Владимир Самородов. — Наибольшим спросом пользуется дорожно-строительная и складская техника, а что касается производителя, то тут клиенты делятся на две категории: компании, эксплуатирующие машины в режиме non-stop, и компании, прибегающие к помощи техники время от времени. В последнее время рынок активно занимают производители техники из Китая, это обусловлено приемлемой стоимостью техники, доступностью и возросшим качеством продукции.

— Если брать по дорожно-строительному направлению, то как был, так и остался наибольшим спрос на колесную технику, — отмечает Андрей Колесников. — Популярны экскаваторы, самосвалы, тягачи. Правда, на последние спрос за два-три года очень упал, тогда как на самосвалы — сохранил порядка 70-80%. Снизился интерес к колесным кранам. Вырос спрос на маленькую технику: всевозможные манипуляторы, минипогрузчики. Здесь, скорее всего, сказалась ценовая политика. Крупная техника стоит порядка 3-5 миллионов, малогабаритная — порядка полутора-двух.

Клиентам не хватает свободных средств, они стараются экономить. Люди учитывают и то, что малая техника потребляет меньше топлива. Важно здесь еще и осознавать, что продаваемая и сдаваемая техника должна недорого и удобно обслуживаться.
— Техника дорожает, дорожают запчасти. Приходится за ними ездить в Москву, где все наполовину дешевле, — выступает в роли и арендодателя и пользователя Владимир Полянный. — Представительства в регионе есть, но в них приходится долго ждать, качество обслуживания и отношение оставляет желать лучшего. В столице борются за клиента, а у нас нет.

Эта претензия — уже конкретно к рязанским продавцам. Вот им и еще одно конкурентное преимущество, которое все-таки лучше взять на вооружение.

Нужно, значит можно
Ну, а если задуматься о том, что все-таки выбрать, работая со спецтехникой, — сдачу в аренду или продажу, без запинки ответим: выбирайте все сразу плюс лизинг.
— Безусловно, аренда занимает значимую долю в нашем бизнесе, — рассказывает руководитель группы компаний «РосСпецТех», крупного поставщика с обширной географией. — Молодые развивающиеся компании не готовые к приобретению дорогостоящих машин, используют технику, привлеченную на условиях аутсорсинга. Доля лизинговых сделок в портфеле составляет порядка 50% и продолжает развиваться семимильными шагами.

Судя по комментариям наших специалистов, про ситуацию на рынке спецтехники каждый день можно говорить: «все не так, как вчера». А это уже какое-никакое постоянство. Просто игрокам надо учитывать число и силу факторов, соответствующих предмету. Из неизменного здесь есть как минимум тот факт, что спецтехника нужна, причем всегда.

Мнение эксперта
Иван Ильин, руководитель ООО «Арендная компания»:
— Судя по первому кварталу, зима — неподходящий сезон для продажи спецтехники, пока роста нет. Впрочем, в связи с общей экономической ситуацией в стране, роста не ожидаем вообще. Спецтехника — это строительство, инвестиции, а они падают.

Владимир Полянный, индивидуальный предприниматель:
— В конкурентной борьбе будут побеждать крупные игроки. Те, у кого много техники, будут давить ценой. Даже сейчас в Рязани это присутствует. Технику сдают в аренду себе в убыток, для того чтобы убрать с рынка мелких конкурентов. А потом поднимают цены. Обычная для бизнеса ситуация.

Виталий Самосудов, директор ООО «ДОРТРАНС-М»:
— Конкуренция на межрегиональном рынке спецтехники существует с граничащими с Рязанской областью регионами — это Тула, Воронеж.

Роман Серов, директор ТСК «Вектор»:
— Мы ожидаем рост спроса. Строительство в регионе продолжается, а значит, без работы никто не останется.