Записки риэлтора

Данный рынок многогранен, и о нем нам расскажет исполняющий обязанности руководителя департамента загородной недвижимости Центрального агентства недвижимости Сергей Анатольевич Рылов. На первый взгляд, на рынке загородной недвижимости царят хаос и неразбериха: кто продает тысячи гектаров сельхозугодий, кто седьмой год меняет бабушкин домик в Верхних Корешках на квартиру в Москве, кто покупает коттедж на окском берегу, а кто и совсем ничего не продает и не покупает, но самым внимательным образом изучает объявления и строит планы на отдаленную перспективу. Посмотрим, кто и зачем сюда пришел и что надеется отыскать в его хитросплетениях. Ну, с продавцами все ясно: они хотят денег. И чем больше, тем лучше. Сложнее с покупателями. Покупатели, в отличие от продавцов, «желают странного» – дешевле, лучше, комфортнее. И именно их желания и, конечно, деньги формируют рынок, придают ему упорядоченные и в чем-то даже цивилизованные формы.

Давайте пройдемся по рынку вместе с покупателями и попытаемся не только узнать законы, по которым живет этот мир, но и понять, что же на самом деле движет человеком, когда однажды утром он решительно набирает номер и произносит: «Здравствуйте, я по объявлению, вы еще не продали свой дом (участок, коттедж)?». Уже было упомянуто, что неразбериха на рынке загородной недвижимости кажущаяся. На самом деле все товары давно оценены, разложены по полочкам или, как говорят маркетологи, сегментированы. Основных предложений два: дом и квартира. О земельных участках под застройку, то есть будущих домах и квартирах, поговорим отдельно. И если с квартирой все понятно (большая или маленькая, с удобствами или без – квартира всегда квартира), то с домом происходят удивительные метаморфозы. В зависимости от площади, местоположения, архитектуры, размеров участка, наличия природных красот, наконец, он становится то коттеджем, то дачей, то усадьбой, сохраняя или теряя свое первоначальное предназначение – быть домом для постоянного места жительства. ...А теперь пора переходить к главному – к потребностям покупателя. Посмотрим, что же он хочет получить за свои деньги и сколько денег готов потратить.

Потребность первая. Изменение жилищных условий
Практически каждый из нас так или иначе сталкивался с «квартирным вопросом» и прекрасно знает, что покупка квартиры всегда диктуется потребностью в изменении жилищных условий (желательно в улучшении). Продавец загородной квартиры должен очень четко понимать, что покупка его недвижимости почти всегда продиктована недостатком денежных средств. Покупатель формулирует свой запрос примерно так: «Мне нужна недорогая квартира или домик недалеко от Рязани». Здесь на первый план выходит цена: покупатель приходит на загородный рынок, только убедившись, что аналогичное жилье в городе ему не по карману. Второй, не менее важный фактор, – транспортная доступность. В большинстве своем покупатель такого жилья работает или собирается работать в городе и при этом не имеет машины. Поэтому хорошее транспортное сообщение ему необходимо. Третье условие – развитая инфраструктура. Наличие в поселке детского сада, школы, больницы значительно повышает шансы продавца. Все эти факторы совпадают – можно надеяться на успешную продажу. Но порой остается только один рычаг воздействия на покупателя – демпинг, падение в цене. Иногда и в два, и в три раза. Других путей увеличить привлекательность объекта еще никто не придумал.

Потребность вторая. Изменение образа жизни
Эта группа покупателей самая многочисленная. И на товар, который она ищет, постоянно высокий спрос. Может быть, это и Ваша (еще не высказанная) мечта: «У меня есть 2-3 комнатная квартира в Рязани. Я хочу ее продать и купить добротный кирпичный дом 80-100 кв. метров с удобствами в Рязани или ближайшем пригороде». Объяснять эту потребность, наверное, незачем. Мотивы могут быть самые разные, но в основе их лежит одно: «Подобная перемена должна изменить мою жизнь к лучшему!» Здесь продавцу раздолье: если его дом соответствует запросам покупателей, если на рынке нет более дешевых предложений, если район не объявлен зоной экологического бедствия и не «парализован» автомобильными пробками, то цена предложения стремительно растет.

Потребность третья, или Его величество статус
Покупатели, у которых больше возможности, дом уже не хотят. А хотят они коттедж. И правильно делают. Здесь спрос диктует новый фактор – уникальность предложения. И тогда цена вырастает до кажущихся запредельными цифр. Но, повторюсь, для этого должны совпасть слишком много факторов. Достаточно одного несовпадения, чтобы резко обрушить желаемую цену. Кто из нас, например, проезжая мимо дорогущего (по предполагаемым затратам) коттеджа, возвышающегося среди убогих домишек рядом с автотрассой, не думал: «Ну зачем он здесь-то построил такое, или ему деньги девать некуда?». Таких несоответствий масса: местоположение участка, планировка дома, качество строительства и материалы, вид из окна или размер каминного зала. Все это влияет на принятие решения о покупке и, значит, на цену. И очень часто взыскательный покупатель после долгих, иногда годами длящихся поисков принимает еще недавно казавшееся невозможным решение: «Хватит поисков, надо строить самому!». И обращает взор в сторону рынка земельных участков. …Но об этом в следующий раз.