Продолжение руки и сердца

Человеческое тело несовершенно. Чувствительные, умные, ловкие наши пальцы абсолютно неспособны сами просверлить шестимиллиметровое отверстие под дюбель или снять стружку с бруска. Но на то мы и люди, чтобы превращать достоинства в недостатки. Если мы не можем что-то сделать сами, мы делаем для этого инструмент.

Сделано, чтобы делать
Есть группа технических средств и устройств, которые играют особую, созидательную роль в нашей жизни. В отличие от удобств, игрушек, ложек, подушек, телевизоров и прочих инструментов удовлетворения наших низких потребностей, именно эти вещи дают нам право называть себя человеком. И только они имеют право разделяться на бытовые и профессиональные. Это и фотоаппараты, и кухонные комбайны и, разумеется, инструмент. Электрический, бензиновый, пневматический, ручной.

Само понятие «инструмент» настолько широко, что дать оценку насыщенности им рязанского рынка практически невозможно, обратившись к рекламно-справочным материалам. Однако сам факт наличия в центре города нескольких торговых точек с этим относительно специфическим товаром говорит о многом. И это притом, что у нас имеется не один кластер, сосредотачивающий торговлю стройматериалами, оборудованием и инструментом ближе к окраине.
— Сегмент бытового инструмента даже перенасыщен, да и продавцов профессионального — более чем достаточно, — признает директор компании «Мастеровой» Андрей Пуляев.

Руководитель компании «Бензомаркет» Алексей Носорев также считает, что предложений на этом рынке чрезмерно много. При этом, по его мнению, страдает качество продукции.

Торгуют всем!
Как это наблюдается практически во всем, технический прогресс последовательно стирает различия между профессиональным и бытовым инструментом, но, как и везде, маркетинговые соображения сохраняют это разделение. Пока идут дискуссии о допустимости работы профессионалов с бытовой техникой и смысле приобретения профессиональной частными лицами, магазины в Рязани предпочитают торговать и первой и второй одновременно.
— Очень часто человек, который приходит, еще не знает, какое оборудование ему нужно — бытовое или профессиональное, — поясняет Андрей Пуляев.

По его мнению, кроме разных категорий электро-, бензо- и пневмоинструмента, разумно в том же месте предложить клиенту компрессорное, отопительное оборудование, садовую технику, средства индивидуальной защиты. Также в ассортименте обязаны присутствовать расходные материалы и оснастка, напоминает Алексей Носорев.

Чтобы успешно торговать инструментом, недостаточно предоставить клиенту выбор. Большинство видов электроники продается сейчас дешевле себестоимости и ремонта, и отдельная гарантия, которую предлагают многие продавцы, вызывает только раздражение. С инструментом дело обстоит диаметрально противоположно. Сама его эксплуатация подразумевает постоянное физическое воздействие в агрессивной среде, поэтому гарантийный и постгарантийный ремонт в этой ситуации — товар не менее ценный.

По мнению Алексея Носорева, услугами также являются предпродажная подготовка, разъяснения по эксплуатации и обслуживанию. Впрочем, обычно они идут «бонусом» к покупке, по крайней мере, в случае с бытовым инструментом.

Но, не навсегда
Практически каждый «домашний мастер» любой степени подготовки и интереса к ручному труду хотя бы раз в жизни задумывался о том, как ему сейчас нужна, к примеру, дрель. И осознавал, что после появления всех необходимых отверстий она займет место в чулане на многие годы. Обычно в таких случаях находится какой-нибудь свояк или тесть, купивший сто лет назад тяжеленный перфоратор для постройки дачного домика.

Насладившись всеми прелестями общения с родственниками, транспортировки и подвода электричества к месту работ, хозяин с тоской взирает на удобную аккумуляторную дрель, которой бы ему вполне хватило.

Этот момент очень важен для тех, кто продает инструмент. И только одно может разорвать эмоциональную цепочку, ведущую к покупке. Наличие проката инструмента. Здесь одни участники рынка признают, что в такой услуге есть рациональное зерно, а другие категорически против.
— Смысла в этом нет, так как у инструмента должен быть только один оператор, — считает, например, Алексей Носорев. И пусть тот, кто считает, что это не так, первым бросит заниматься профессиональным инструментом.

Посетить или по сети?
Наверное, именно среди потенциальных клиентов проката найдутся и те, кто, даже решив приобрести инструмент, не хотел бы отправляться в специализированный магазин, на эту совсем чужую территорию. По крайней мере, предложения взять в аренду в Рязани нужное оборудование легче всего найти именно в Интернете. И с развитием сетевых продаж в других сегментах закономерен приход и этого рынка в виртуальное пространство.
— Торговля инструментом через Интернет очень развита, — признает Алексей Носорев. — Но она имеет свои недостатки: в Сети возможна продажа «сложного» продукта (инструмента) дилетантами.

— В этом есть и преимущества, но есть и недостатки, — соглашается Андрей Пуляев. — При торговле через Сеть не нужно содержать продавцов, склад. Если человеку достаточно консультации, например, по телефону, он может приобрести товар и в интернет-магазине. Но люди — разные. И если ему захочется пощупать инструмент, к нему нужен уже другой подход.

Вам что-то подсказать?
Возвращаясь к сравнению с продажей электроники, полезно отметить еще один важный фактор. Те, кто имеет возможность сравнить «продвинутость» сегодняшних продавцов-консультантов и тех, кто прошел через это несколько лет назад, с горечью отмечает тотальное их «облегчение». К этому побуждают сами гаджеты, становясь простыми и доступными.

Совсем другое дело — инструмент. Кроме того, что неправильно проинформированный клиент может купить совсем не то, что ему надо, он рискует здоровьем и имуществом. Пока в нашей стране не начали отсуживать миллионы за ожоги от кофе, но скучающих юристов становится все больше. Впрочем, продавцы инструмента верят в мастеровую смекалку рязанцев.
— Желательно, чтобы было какое-то техническое образование, чтобы человек имел хотя бы представление о том, чем торгует. А дальше работает обучение в процессе продаж, — полагает Андрей Пуляев. А Алексей Носорев вообще считает, что лучший способ селекции персонала — «естественный отбор».

Это вы можете
Но не только продавцов надо обучать и воспитывать. Хорошо, когда покупатель приходит, зная, чего он сейчас хочет. Но еще лучше, если бы он знал, что он сможет, если приобретет у вас то-то и то-то.
— Это уже работа продавца — выяснить, зачем он пришел в магазин и что он хочет купить, что ему в дальнейшем может потребоваться, — считает Андрей Пуляев. — Надо дать ему такую технически грамотную консультацию, чтобы он потом вернулся.

Техника не стоит на месте и многие работы, бывшие привилегией совсем уж брутальных персонажей, становятся доступным людям, посвятившим свою жизнь совсем другим занятиям.

Самый яркий, причем буквально, пример — электросварка. На смену страшным и тяжеленным трансформаторным пришли компактные и доступные инверторные аппараты. Если бы информация об этом факте активно и правильно распространялась, спрос на возможность самому соединить металл с металлом рос бы в геометрической прогрессии.
К счастью для тех, кто не может тратить время и деньги на регулярные учебно-просветительские мероприятия, есть мастер-классы, которые за свой счет организуют производители и их представители.

Цена в цене
Как мы уже выяснили, рязанский рынок инструментов насыщен чуть более чем полностью. Чтобы удержаться на нем, следует держать ухо востро, будучи не только в курсе всех технических новинок, но и постоянно наблюдая за конкурентами.
— Важны хороший ассортимент продукции, гибкая система оплаты, — считает Алексей Носорев.

Однако ассортимент можно бесконечно расширять за счет каталоговых предложений, особенно если клиенту доступен предварительный заказ через Интернет. Гибкая же система оплаты важна скорее профессионалам, нежели тем, кто с утра в субботу затеял ремонт и с деньгами поехал за инструментом. По мнению Андрея Пуляева, такой клиент просто ищет, где дешевле. И с таким наполнением рынка это может стать вскоре самым решающим конкурентным преимуществом.

Как и надо всем рынком сегмента «сделай сам», над продавцами инструмента нависает зловещая тень прихода в регион очередных сетевиков. Сейчас в Рязани настороженно ждут.
— Посмотрим на их ценовую политику, будем вырабатывать стратегию. В любой случае, это придется делать, — признается Андрей Пуляев.

Впрочем, слишком волноваться никому не стоит. Велосипеды, мебель, одежда, та же злосчастная электроника — все это тоже продается в сетевых магазинах. И имеет вполне конкретную репутацию «товаров из…». Вспомним еще и тот факт, что инструмент мы отнесли к особой, созидательной части материальной культуры человечества. А значит, в ней есть профессиональная категория, которую сетевики редко могут себе позволить.

Так что работать на этом рынке можно. Работать с тем, что работает, и с теми, кто работает.

Мнение эксперта
Алексей Носорев, руководитель компании «Бензомаркет»:
— На мой взгляд, рынок инструмента очень сильно перегружен. Я не вижу пространства для его развития и расширения. Наоборот, в перспективе, я думаю, будут потихонечку «отмирать» слабые игроки.

Андрей Пуляев, директор компании «Мастеровой»:
— Сетевики предлагают товар бытового направления, профессиональной техники у них обычно нет. Причем у них представлена очень дешевая бытовая техника. Фактически это одноразовые вещи.