Детальный разбор

Рынок автомобильных запасных частей подразделяется на первичный, включающий компоненты, которые используются для производства машин на конвейере, и вторичный — это запчасти для продажи через сервис и магазины. В России вторичный занимает приоритетное положение по отношению к первичному: в стоимостном выражении на его долю приходится три четверти объема рынка.
Среди различных товарных сегментов рынка автозапчастей наибольший процент составляет сегмент шин — около четверти. Далее следуют аккумуляторы — 5%.
На рынке официально существует три вида деталей: заводские (оригинальные), самосборные (неоригинальные) и бывшие в употреблении (б/у). По подсчетам экспертов, половину рынка занимают детали, произведенные на заводах — производителях автотехники.

Честные детали
Серьезной проблемой современного рынка автомобильных запчастей в России остается поддельная продукция. Результаты исследований свидетельствуют о том, что объемы продаж контрафакта не уступают по величине рынку пиратской аудиопродукции. Доля незаконных автомобильных компонентов на рынке запчастей составляет 30-90% в зависимости от наименования.
Примечательно, что преимущественную долю в объеме продаж поддельной продукции составляют запчасти к автомобилям отечественного производства. Контрафактные компоненты наносят значительный урон репутации автопроизводителей и поставщиков оригинальных запчастей.
Предположительно каждая третья деталь, присутствующая на внутреннем рынке автокомплектующих России, контрафактная, что, впрочем, не говорит о ее низком качестве. «Серые» производители тоже борются за качество. В основном, подделывают технически несложные детали вроде резиновых прокладок и свечей накаливания, но иногда контрафактными оказываются даже двигатели.

Естественно, клиент сам выбирает, что ему нужно — качество или цена. Заместитель директора компании SM-Tuning Анна Анашкина подчеркивает, что зачастую потребитель сам намеренно идет на приобретение контрафактной продукции, а, как известно, есть спрос — будет и предложение...
Некоторые эксперты считают, что проблема альтернативных деталей на рынке надуманна. Мол, есть качественная и некачественная продукция, а подделкой заводы-конкуренты объявляют продукцию друг друга. Контрафактные запчасти вовсе не обязательно означают брак. Иногда это неучтенная российская продукция, выпущенная вполне легальным заводом, или же «фирменная» импортная, завезенная в Россию без таможенного оформления.

Нужно понимать, что участников рынка интересуют три параметра продукции — ее качество, безопасность и востребованность клиентом. Анна Анашкина уверена, что «руководителя уважающей себя фирмы даже сама мысль о введении в ассортимент контрафактных автозапчастей не посетит», а при выборе магазина советует обращать внимание на его репутацию как продавца качественной продукции и требовать при покупке гарантийный талон. Клиенту ни в коем случае не стоит стесняться спрашивать сертификаты на интересующий его товар.
Покупатель запчастей, собственно, тоже разнообразен, как и интересующий его ассортимент. «Самый перспективный клиент — это «продвинутый» частник, — отмечает Анна Анашкина. — Он выбирает качество и надежность и не боится заплатить объявленную за это цену. Он не из тех, кто будет методом перебора и «тыка» подыскивать для своего автомобиля требуемые запчасти, переплачивая тем самым в несколько раз. Он едет только в авторизированный сервис, специалистам которого безоговорочно и полностью при выборе предлагаемой продукции доверяет. Но, к сожалению, пока такие цивилизованные клиенты не составляют большинства...»

Встречные течения
В розницу автомобильные запчасти в Рязани можно купить более чем в сотне точек. При этом значительную часть товарооборота продолжают удерживать авторынки и небольшие магазины. В областном центре автозапчастями торгуют многие, начиная с мелких бизнесменов и заканчивая дилерами известных производителей. Главный экономист магазина «Авториф» Павел Келеберда подчеркивает важную особенность Рязани по сравнению со многими другими городами: из-за компактности города одной компании нет смысла открывать даже две точки продаж.

Анна Анашкина отмечает, что поступательно развивается продажа запчастей непосредственно при автосервисах, что актуально и, по сути, наиболее профессионально. Наблюдается и «встречное движение»: при магазинах открываются пункты замены масла, шиномонтажи и т.д. — в зависимости от направления деятельности самого торгового предприятия.

Более мощной тенденцией последнего времени на рынке автозапчастей становится торговля через интернет-магазины или online-заказы на сайтах компаний. Впрочем, Павел Келеберда предостерегает от особых восторгов по поводу вторжения этой сравнительно новой формы продаж. «Интернет-магазины особенно популярны в мегаполисах, где большое количество времени можно потерять в пробках, — отмечает наш собеседник, — В Рязани интернет-магазины представляют собой скорее некий пилотный проект, разведку боем. Основные продажи в Рязани идут через ритейл-магазины, хотя тенденция к реализации через Сеть действительно есть».
Структура сайтов обычно построена таким образом, что это не просто интернет-магазин, а полноценный справочно-информационный проект, который поможет и оптовому, и розничному покупателю выбрать нужные запчасти и получить исчерпывающую информацию об их применении и свойствах. На сайте также предусмотрена регистрация оптовых покупателей, что обеспечивает доступ к данным в личном кабинете, а также дает право пользоваться предоставляемыми компанией скидками.
Удобство сотрудничества для оптовиков заключается еще и в том, что значительно экономится драгоценное время на согласование позиций в заказе. Система заказов в онлайн пользуется все большей популярностью, поскольку в интернет-магазине сделать заказ просто и быстро. Доставка в регионы осуществляется с помощью специализированных транспортных компаний или через своих представителей федеральных сетей или производителей.

«Спрос на «электронный» способ приобретения запчастей зависит от нескольких факторов, — поясняет Анна Анашкина. — Во-первых, чем «меньше» и «неприхотливее» товар, тем вероятность покупки через интернет-магазин выше. К примеру, наибольшим спросом при таком виде торговли пользуются автомобильные аксессуары и некоторые автозапчасти для тюнинга, но не аккумуляторы, стартеры или кузовные запчасти. Во-вторых, от географического расположения потенциального покупателя, поскольку бывают настолько удаленные районы, которые подчас лишены не только возможности выбора, но и самого доступа к желаемым запчастям».

Точно в срок
Все игроки отмечают высокую конкуренцию на рязанском рынке автозапчастей, особенно в отдельных сегментах. Каковы конкурентные преимущества торгующих организаций? Безусловно, это (по убыванию): цены, квалифицированный персонал, широкий ассортимент в наличии, выгодное расположение магазина и режим работы. Ключевая фигура — это продавец-менеджер, который отлично знает «матчасть» и в силах помочь решить проблему клиента.
Павел Келеберда главным конкурентным преимуществом называет срок доставки: «Подавляющая часть складов находится в Москве, но если есть потребность в сравнительно редких запчастях, то привезем и из Европы. Срок доставки продукции основного ассортимента — 1–2 дня, а на продукцию, которая не требуется ежедневно, — до 5–7 дней».

Один из способов борьбы с конкуренцией — специализация. Какие ниши выбирают игроки? Одни занимаются только отечественными машинами, другие — иномарками, «конек» третьих — электрооборудование... «Выбор здесь зависит больше от финансовых возможностей магазина, — уверяет Анна Анашкина. — То есть, если крупная компания может позволить себе иметь в запасе большой объем неходовой продукции, то ее специализация, как правило, становится «от отечественных машин до оригиналов к автомобилям иностранного производства»... Так что, можно сказать, что если специализация у автомагазинов и имеется, то она больше вынужденная, чем инициативная».

«Узконаправленные» магазины более профессионально подходят к своему бизнесу, — считает Павел Келеберда. — Конечно же, многое в продажах зависит от конъюнктуры автомобилей в регионе. Замечено: чем больше на территории присутствует машин определенных марок, тем спрос на соответствующие автозапчасти выше».

Особых изменений на рязанском рынке автозапчастей в ближайшие 5-7 лет Анна Анашкина не ожидает. В свою очередь, Павел Келеберда прогнозирует, что рынок будет насыщаться до тех пор, пока не начнется падение объема продаж у всех участников. Известное дело: есть спрос, будет расти и предложение.
В настоящее время на рынке автозапчастей наблюдается специализация и укрупнение компаний, тенденция к поглощению крупными игроками более мелких конкурентов. Этот процесс связан с тем, что не многие организации могут себе позволить держать излишние оборотные средства замороженными на складах в необходимом клиентам ассортименте. Вероятно, именно эти тенденции будут характеризовать динамику рязанского рынка автозапчастей в ближайшем будущем, и их необходимо принимать в расчет как действующим игрокам, так и инвесторам в этот сектор бизнеса.


Мнение эксперта
Анна Анашкина, заместитель директора компании SM-Tuning
— Среди компаний, предлагающих качественную продукцию проверенных и известных брендов, конкуренция заметно ниже, чем в секторе дешевой и часто некачественной продукции

Павел Келеберда, главный экономист магазина «Авториф»
— Логистика — это головная боль продавцов импортных автозапчастей. Перед ними стоит задача добиться такого ассортимента и такого срока поставки, как в магазинах, работающих с отечественными запчастями.